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《网点营销与客户关系维护》
发布者:admin 阅读:67次 【字体:

课程收益

Ø 提升网点员工的强烈的营销意识,树立以价值最大化和结果导向的工作方法;

Ø 掌握通过各种客户服务的手段,维护好长期的客户关系,为银行创造双赢的价值。

 

课程时间1天

课程对象:大堂经理、个人客户经理、销售人员等前线人员

课程形式:50% 专业讲授 + 20% 案例分析、小组讨论 + 30% 情境模拟、活动演练

 

课程大纲:

我在哪里?谁才是我的客户呢?

1、网点营销的困惑点分析                    2、识别你的客户---知已知彼,决胜至上

3、依个性类型,制定各人而异的销售对策      4、对各类性格的客户沟通牢记原则

思考题:工作中你遇到的客户有哪些个性类型,如何克服沟通障碍?

 

“缺钙补钙”――怎样有针对地发掘客户需求

1、对业务产品分析                          2、客户需求类型与分析

3、产品与需求的结合度                      4、客户情报搜集

 

沟通即营销,做一名沟通高手!

1、取得客户的信任

u 知己知彼,出奇制胜

u 客户利益至上

u 赞美的力量

u 实用话术总结

 

 

2、产品介绍与展示

u 产品展示的黄金法则

u 销售工具的充分准备

u 实用话术总结

3、促成成交

u 客户购买意向信号判断

u 促成成交的核心方法

u 实用话术总结

4、异议处理

u 正确看待客户异议

u 客户异议分类

u 异议处理三步骤

u 实用话术总结

视频:《销售人员的营销精神》

 

客户维护与二次开发

1、客户维护的意义和方式

2、提升客户忠诚度与转介绍率

3、客户服务与投诉处理

 

营销渠道拓展

1、服务营销:服务营销的四个关键时刻

2、网点现场交叉销售:网银、信用卡、基金、定投等产品的销售

3、主动营销:电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4、整合营销:根据客户的需求定制营销策略

 

课程总结、答疑和行动计划制定

 

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